临近年底，汽车经销商的日子越来越难过了！前几天，本人在一家一汽丰田经销商那儿就亲历了这一幕。

当时，本人正在与总经理聊天，一个厂家区域负责人的电话打进来，与他交流了近半个小时，讨论的只有一个问题：提车，也就是说我们常说的压库。据说，为了完成年销80万的任务，一汽丰田各区域分管负责人真是拼了，一天到晚与经销商“谈判”，看如何才能让经销商多提车。

他这个店是个经营得相当不错的老店，来修车和保养的人门庭若市，但修车赚的钱填不了卖新车亏的窟窿。他告诉我，这个店月均销量150辆左右，新车平均每辆亏1万多元，特别是到了年底，不同品牌经销商之间、同品牌经销商之间的价格战都打得比年初还猛！今年，他们修车赚的钱全搭进去了也不够，他这个店最终的结果是略亏或持平。他自嘲说，在其集团所有品牌4S店中，其经营业绩还是靠前的；在全国所有经销商中，他也是算不错了。

他经常读我的文章，知道我能出一些主意。于是问：像他们这种合资品牌的4S店，下一步怎么办？他所在的经销商集团一些店转干自主品牌，结果也是不赚钱，为什么会出现这种状况，未来的出路在哪里？

我回答说，主要原因是汽车经销商赚钱的商业逻辑，已经随着时代的变化，发生了根本性的变化，以前那一套行不通了！

时代在怎么变呢？在本人前一段写的《中国汽车产业发展的“四个时代”！》、《三个“70%”，这将是中国汽车产业未来的新格局！》、《站在更高维度上看，中国汽车产业未来发展趋势一目了然！》等一系列文章中，已经说得比较清楚了。

那汽车经销商赚钱的商业逻辑在怎么变呢？主要体现在两个方面：一是定位变了。以前的定位是“汽车销售服务商”，未来的定位是“汽车生活服务商”，在《大变革时代，汽车经销商集团如何才能“活下去”且“活得好”？》一文中，本人对此进行了较为详细的阐述。二是核心竞争力变了。以前核心竞争力是看谁找的品牌好，赚钱主要靠厂家的品牌以及从厂家那里谈来的商务政策，通过卖新车和修车来赚钱，所以主要精力必然要围着厂家转；未来的的核心竞争力是经销商自己的品牌，厂家的车可以让你与用户产生一个连接点，赚钱主要靠为用户提供更深度的服务，所以主要精力必须真正围绕着用户转，智能新能源汽车时代靠卖新车与修车覆盖不了运营成本。

有人或许会问：以前我也为用户提供服务，包括上牌服务、保养、维修、救援服务，你说的深度服务与之前的服务有什么不一样？在我看来，以前的服务偏“硬”、今后的服务偏“软”。所谓“硬”，就是主要围绕物理诉求展开如卖车、保养、修车、救援；所谓“软”，就是主要围绕情感诉求展开延伸，好比我们常说的管家。

管家能提供什么服务呢？

我在这里略举两个例子，供大家参考。第一个，从一个家庭的变化看如何才能提供购车服务。比如，随着家里老人年纪越来越大了，年轻人参加工作了，人口数量增加了，购车用车需求肯定会发生变化，我们目前的销售顾问能“顾”到这些吗？根本“顾”不上。可能他们还有一些个性化的改装诉求，也“顾”不出来。所以，我强烈建议，今后的“汽车销售顾问”要改成“家庭汽车销售顾问”，两个字的变化，对其的素质要求已大不一样，它要求销售员能真正从一个家庭成员的角度，为用户选车、购车、改车、换车提供全天候的顾问服务！另一个，汽车托管与运营服务。这来自于本人在海南的亲身感受，许多在海南买房的人都买了车，由于只有偶尔来住，大部分时间闲置。车长期不开就要出问题，于是有了托管的需求，经销商可就此下手。在托管期间，如果能将一些车租出去，车就运营起来了，经销商还能分成。由于是长期托管，对车主与车必然有深度了解，此期间还有可能将车主的车卖出去，让他再置换一辆新车，以某种程度上说，这些托管的车成了经销商不需要花钱的二手车动态库存。此种服务还有很多，这里就不一一枚举了。

以上讲的这些服务，都有一个共同的特点，那就是：需要真正围着用户转，为用户提供更深度、更个性化的服务。而这种服务厂家的规模化大单生产方式是很难提供的，只能靠属地化经销商个性化小单来解决，这就是经销商转型的机遇！

从更高的维度上看，整个世界所有行业的商业逻辑都在朝着为用户提供更深度、更个性化的服务这个方向转变！得益于互联网技术的快速迭代、人工智能技术的突飞猛进，使得这种变化的速度越来越越快，这就是大势。谁顺应这种变化，谁就能引领潮流，越活越滋润！媒体行业的今日头条、地产行业的阿那亚、服装行业的Shein⋯⋯，这些新崛起的新一代优秀公司就是其中的典型代表。所以我说，充分利用互联网、大数据、人工智能技术，深度了解用户需求，为用户提供全天候的个性化深度服务，将自己变成“汽车生活服务商”，是汽车经销商转型的唯一出路！从更广的角度看，这也是所有行业转型的唯一出路，不朝着这个方向转，难道还有别的路可走？

（作者孙勇为“老孙论车”微信公众号创始人，现任网上车市集团总编辑，同时受聘为中国汽车流通协会专家、全国工商联汽车经销商商会专家、中德诺浩汽车教育研究院院长。）

文/老孙论车

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