拥有德系豪华品牌、合资品牌、中国高端品牌运营经验的胡绍航，是汽车营销领域的全能型人才，面对史无前例的现象级行业变革，经销商们期待其能创变全新一汽丰田模式。

唯有变化，才是永恒。

每一次主机厂的变化，都会对下游流通领域的经销商生态产生巨大影响。

在众多经销商投资人看来，主题为“拥抱变化”的2021上海车展具有非同寻常的决策意义。

最主要的原因有两点，首先是产品变革，电动车销售明显高于市场预期；第二运营变革，由电动车和互联网发展推动的数字化转型。

和月销量突破3万台的特斯拉、资本市场呼风唤雨的造车新势力们相比，传统车企还行吗？在直营模式大行其道的当下，传统4s店是否还具备投资价值？这些问题成为经销商投资人们的关注焦点。

即使一向处于盈利状态的丰田品牌，同样面临转型压力。

“面对多重压力，单靠外资品牌的产品力已经无法让合资车企保持优势地位，中外股东合力，形成本土化优势互补，将是所有合资车企的重要挑战。”

多位经销商集团管理者表示，如今的一汽丰田处于史无前例的挑战与机遇并存时期：后合资时代，中国品牌崛起的挑战；汽车四化，智能电动的挑战；服务转型，数字化建设的挑战；百万辆升级，规模化跃级挑战。

这也是一汽丰田销售有限公司总经理胡绍航和营销团队需要解决的课题：如何从丰田单一产品优势，升级为丰田TNGA架构+一汽本土化优势结合，在年销百万辆、营收过千亿元的同时，打造数字化赋能的全产业链强势车企，为千万名用户提供超出期待的服务。

值得一提的是，无论奥迪品牌、大众品牌、或是丰田品牌，凡是接触过胡绍航的经销商，都给予其原则性极强、思维开放、充满干劲、服务意识极强的高度评价。

事实上，从去年四季度履新开始，胡绍航已经开始推动一汽丰田变革，从产品、服务、售后全生命周期开启数字化转型，在达成年销100万辆的同时进行企业四化升级。

对于胡绍航的诸多革新举措，笔者与相关经销商群体进行了逐一交流，探讨一汽丰田转型的成效和挑战。

{ 举措一 }

“零投诉”增强全渠道体系能力

在厂商统一部署下，推进零投诉投诉，经销商营销能力、管理能力、服务能力、营运能力都得到大幅度提升，收获了更多的忠诚客户。2021年1季度，一汽丰田累计销售21.7万辆，同比增长77%，市场份额达到4.4%，跑赢大盘。

经销商声音：服务提升“事半功倍”

由于长时间工作强度没那么紧张，2020年四季度刚推出零投诉时颇感压力，但随着适应，特别是用户好评度的提速，终端已经感受到提升服务对开展业务事半功倍的效果。

{ 举措二 }

推动经销商

营

销创

新

经销商的营销创新能力得到大幅提升，特别是在私域流量运营方面通过电商活动、直播带货等创新，实现整个私域流量的线索贡献度达到15%以上。

经销商声音：做指导而不是下指令

绝大部分企业都在经营电商活动、直播带货，一汽丰田有效果的关键是厂商加强了区域性指导，帮助优化内容和产品节奏配合，而不是简单的“下指令”。

{ 举措三 }

提升经销商盈利

产品结构优化，主力车型销售能力提升。推动经销商的营销能力、管理能力、服务能力、盈利能力得到了进一步提升，盈利同比增长18%，成为行业最赚钱的经销商体系之一。

经销商声音：销售活力全线挺进

产品结构优化对终端帮助特别大，一汽丰田以前最大的问题就是盈利车型单一，经常依靠亚洲龙冲量，如今是走量车型固本，高端车型向上，全线挺进后销售弹性、抗风险能力更强，业务员也更有活力。

{ 举措四 }

强化产品布局

2021年一汽丰田推出5款重量级车型，将重点做好三项战略--TNGA强化战略、皇冠品牌焕新战略、新能源战略，通过强化产品布局为进军百万辆打好基础。

经销商声音：矩阵化聚焦品牌向上

强化产品布局应该属于优化产品结构的升级版，并非简单增加新车供应，而是通过皇冠陆放、亚洲龙、皇冠威尔法组成品牌向上矩阵。

有资深销售特别提出，走量车型在结构优化中打好基础，服务水平整体提升，使得销售高端车型更加轻松且游刃有余。

{ 举措五 }

精准营销创新

新车导入营销创新：在亚洲狮上市采用了线上+社群裂变的模式，600多家经销商线下同步上市，实现上市关注度达13.5万。荣放 双擎E+上市采用了聚焦新能源产品力的场景化体验模式。

私域流量营销创新：深耕私域流量，通过网红学院等私域运营机制，提高经销商端和厂家端的私域运营能力。

体验平台营销创新：配合城镇化进程加速和中等收入人群增加，响应政府汽车下乡政策利好预期，为一二三四线城市和县乡市场的广大消费者提供高品质产品和服务体验。

经销商声音：体验平台潜力巨大

新车导入和私域流量创新目前成效显著，体验平台营销有非常大的挖掘潜力，以前车型好卖在这方面做的不够，没有让消费者充分了解TNGA产品实力。

{ 举措六 }

“智能网络”数字升级

扩网——引进优良资本，完善网络布局，让所有消费者在生活圈5公里范围内享受高品质的便捷服务和产品。

强网——导入第三代店铺，优化客户店头体验，实现从车消费到车生活的消费拓展和经营转型。

智网——结合传统店铺线下业务的全流程数字化，对经销商进行数字化赋能，核心是提高用户预约服务率，通过数字化手段，进一步提升客户体验和经销商服务质量。

经销商声音：踊跃申请新网点

同行们都在积极申请新网点，经销商自身也在研究数字化业务，期待从厂商的全流程数字化学到更多新内容。

{ 举措七 }

打造进攻型营销团队

从组织层面，面向市场、面向用户、面向终端、面向体系，优化组织职能，为数字化转型和百万辆销售规模提供坚实的组织保障。

经销商声音：市场检验赢得信任

过去6个月的时间，主机厂管理模式的转变，市场表现立竿见影，用事实赢得了信任。

{ 举措八 }

全速推进数字化转型

制定“一定四转”的数字化转型规划，从管理思维向用户思维转变；通过数字化赋能，实现从生产服务型向用户运营型企业转型。

落实在客户服务层面，就是聚集客户生态的构建，从满足需求到让客户产生愉悦，实现超越客户期待的情绪体验和情绪互动，达到颗粒度精细化到情绪层面的数字化赋能效果。

4月26日，一汽丰田超级APP将正式上线，通过用户友好界面实现底层数据的打通，导入社交型的SCRM，实现“多位顾问服务一位客户”的多对一运营模式，通过智能服务系统，在3分钟之内实现客户需求的实时响应，让客户体验更加愉悦。

经销商声音：拥抱变化积极学习

做好用户全生命周期管理，是以前优秀4s店的标准。而随着数字化手段的运用，客户情感成为重点，超越客户期待的情绪体验和情绪互动、颗粒度精细化到情绪层面，对于经销商都是全新概念，需要在学习中熟悉。

APP是期待已久的产品，4s店一直希望能形成客户服务小组，但由于提成分配、工作量统计、用工成本等难题制约，很难具体落实，下一步会重点通过研究APP，强化数字化客户互动运营。

成功从来没有捷径。

在颠覆式的历史窗口期，一汽集团提出“努力到不能再努力，创新到不能再创新”的工作态度，丰田汽车也强调“再次创业”的归零心态。

履新半年以来，胡绍航以分秒必争的“再创业”工作态度和归零落实的服务意识，带领一汽丰田营销团队夜以继日的推动企业全面转型，实现了产品、品牌、终端盈利的大幅提升。

天道酬勤，这是市场对其充满期待的核心原因。

文/车瞳

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