汽势Auto-First|刘天鸣 发自重庆

在汽车诞生的130年间，经历了不断升级和进化。现如今汽车开始从交通工具逐渐变成了移动的智能空间，变成了软件定义的智能新物种，面对汽车产品的升级和进化，营销体系也在发生着变化，在车企、机构眼中，新营销体系究竟是To B还是To C？

2021中国汽车重庆论坛针对这一变化，邀请了上海汽车集团股份有限公司乘用车公司副总经理孙亦烔、高合汽车品牌发展与市场传播高级总监果铁夫、杭州米雅信息科技有限公司董事长杨德宏、BCG董事总经理全球合伙人徐杨、MOV  Technologies  lnc首席执行官 Bruno  Lambert一同探讨该问题。

针对营销体系变革，孙亦烔认为，对于车企而言，我认为不再是单纯的To B或者To C，而是要To A，面向所有有需求的客户进行营销，面对面、点对点，营销也将回归商业的本质为用户提供更好的体验，创造更多的价值。面对的用户尤其是拥有多样需求化的用户，简单的To B 、To C已经不是最优解，用户需求年轻化、圈层化、多样化必然导致商业模式的多元化，但有一个核心是不变的，那就是用户为中心。

孙亦烔指出，比如近几年商业模式一直在变，从开始的B2B到现在的O2O还有C2F，不管商业模式怎么变，万变不离其中还是用户愿不愿意为你的产品和服务买单。在商业模式上面，我们也在寻求创新，探索各种收入的新模式，构建新汽车产业价值网络。以往汽车厂商的收入主要来自整车和零部件的销售，而对于智能新物种从交互产品的盈利到交互后升级的盈利转变，开通更多软件付费、费用付费、服务订阅等商业模式。

作为造车新势力，高合汽车则认为To C是企业的最终形态。果铁夫表示，To B和To  C对我们来讲不能是一个问题，高合汽车董事长丁磊一开始就提出要全面直达用户、全程透明、与用户共创，我们一定是要To C。高合汽车从开始就秉承了用户共创的思路，一路走到现在。与用户共创，携手用户也是我们这家企业中长期核心的一个竞争力，最终的一个新大陆。

针对为何To C，果铁夫分享了高合汽车营销链路，“去年我们北京车展上市之后做的第一个动作，用户拿到了我们工程阶段比较尾期阶段的车进行了集中的试驾，我们广泛听取了用户对于我们量产车型改进的意见和建议，在后面半年时间进行了修正和提升，之后才有传统营销链路上的媒体的试驾、上市会、车展一系列的动作。我们从营销端也进行了一些颠覆，顺序上进行了大范围的调整。”

基于目前DT时代（数据时代）下，营销又有怎样的特点，杨德宏指出，这一时代下有着大数据、云计算、移动、全渠道4个代表性特征。进入DT时代，我们对这个世界改变的不再只是库存，而是我们要管理的是这个市场，管理的是人的需求。我们今天的三胎政策出来以后，很多五人车已经不符合家庭车，谁想生三胎呢？这都是要大数据才能发现的问题。云计算带来的是什么？不是今天的存储、计算能省多少钱，而是每个企业都在不断的迭代、创新，云计算是支持每个企业能够快速创新，能够很低成本创新。移动，能跟着我们身体移动。全渠道，今天触达客户的渠道太多，以前的营销只有电视或者报纸、杂志，但是我们今天手机上有上百款APP，每个都是触达消费者的渠道。

杨德宏表示，数字化营销已经形成了一个非常完整的体系，，已经形成了一个闭环，能够采集到很多数据，今天手机上使用的移动支付，每做一次支付，实际上就是在超市、便利店里面就能记载消费行为。通过数据的采集，形成对消费者认知的知识图谱，这是非常重要的，这就是今天AI的力量。基于这些知识图谱形成了一个营销策略，再看场景，怎么触达的策略，最后对效果能够有测量。

作为第三方中介咨询机构，BCG董事总经理、全球合伙人徐杨表示，未来零售具有三个方面重要元素，第一整合数字化的技术，第二整体零售的解决方案，第三数字化驱动运营。

在Bruno  Lambert看来，过去的汽车行业都是To C，实际上市场模式在不断变化。在中国已经有这么多汽车品牌，但是每年还有很多变局者、变局者和黑马进入到汽车行业中。这是一个大的市场蛋糕，可以容纳不同的汽车进行竞争，比如高科技企业、企业的主机厂商，大家都想要去分一杯羹，在这个时候迎来了新的赛道全新的规则，在交通即服务的场景下需要去全新的定义规则，比如需要品牌和技术的整合，在过去广泛谈到了品牌和技术，在未来10-20年汽车都是无人驾驶、自动驾驶，整个赛道就变化了。