赛那加价似乎已成为全民皆知的事。

从2021年9月广汽丰田公布预售价到10月底正式公布价格，这款车一直深陷在加价的新闻中。

在传闻最热的国庆节前后，终端经销店其实都还没开始接受新车培训，离赛那10月30日上市还有一段距离。

这些报道最大的作用，一是传播了赛那的热度，让原本不知道的人跟着了解了这款车型；二是让真正有意向购买的消费者无形中调整了自己的预期，从不接受到接受加价，进而关注到底加价多少。

目前，赛那加价在全国范围内已成为事实。

纵观2021年整个车市，因为缺芯，导致一部分品牌旗下车型供不应求，很多品牌的库存车以及常年亏损车型都借此机会销售和止损。期间，很多车型早已通过精品或装潢的形式加价出售，对于一些深受大众认可的品牌比如丰田，经销商今年盈利水平由此反超了往年。

缺芯导致的缺车给了他们去库存以及加价的空间。

和其他被默默加价的车型相比，赛那属于被高调报道了。其中原因之一是加价力度明显高于其他车型。

拿一汽丰田的荣放RAV4举例，经销店同样推荐精品套餐大致在千元左右，有些可能超过1万元，但这种情况并不普遍。

相比之下，赛那的精品套餐都在万元以上，从3万元到7万元不等，这就是大家口中的加价。这些精品的成本很低，有位经销商负责人告诉汽车商业评论，售价5万元或7万元的精品套餐成本大概从千元到过万都有，具体看每家经销店的诚恳程度。

精品意味着高额利润。

目前，加价多少取决于消费者的提车时间，换句话说，越想早提车，加价越高。很多人想要今年春节前提车的，就需准备更多银两。

所以，当你进入广汽丰田的经销店咨询赛那这款车时，销售人员问的第一个问题十有八九是关于提车时间，之后决定向你推荐哪一款精品套餐。

传统线下买车，是一场与销售人员相互试探并博弈的过程。如果你坚持不要任何精品，这意味着提车时间没有明确的保障。

与加价形成鲜明对比的是，北京地区大部分的广丰经销店内目前并没有展车，更无从谈起试驾。因为展车稀缺，整个北京地区是以巡展的方式轮流到各家展示，一般单店只停留1-2天时间。

某一家广丰经销店的销售人员告诉汽车商业评论，从卸车到还车，上上下下，一天之中，赛那真正在店时间并不长。很多人是在没有见到实车、没有亲自试驾的情况下，看完配置就下了订单。

赛那为什么这么火？

关于赛那这款车型本身，很多媒体已事无巨细地解读过了。

赛那是1997年丰田在北美市场首推的一款MPV车型，当时为了满足多子女的美国家庭出行所需。之后大概每5-7年进行一次大的换代，在北美的MPV市场中，口碑一直很好。

赛那的长度和宽度都超过了比自己贵一倍的老大哥埃尔法以及目前国内的劲敌别克GL8。作为MPV来讲，长度和宽度对舒适性的提升非常重要，座椅之间的空隙以及第三排座椅的空间都有了足够保障。

外观上，见过赛那实车的人都表示喜欢，汽车商业评论采访到的消费者都说看起来大，有气势。内饰设计上，又提供了日系车对家庭用户成员的贴心设计，比如无处不在的杯座。

之前这款车一直没有进入中国，但对于关注MPV的用户而言，赛那在国内已经有广泛的口碑基础。“国内有点钱的用户都知道赛那。”某家广丰经销店的销售经理告诉汽车商业评论。

此次广汽丰田国产之前，赛那作为进口车型，加上关税以及其他费用，价格区间在45万元-72万元之间，但国产之后，赛那的顶配铂金版才40.58万元，和原来的72万元相比，便宜了30多万元，这也解释了即便加价10万元，仍有消费者愿意购买的事实。

另外，广汽在10月30日宣布的赛那最终官方售价比预售价大致便宜了1.5万元左右，例如最低配置舒适版预售价是32万元，而实际上市价格为30.98万元；顶配铂金版预售价是42万元，实际官方价格是40.58万元。实际售价的下降也让很多人的心里预期得到进一步满足。

赛那长年的海外口碑加上国产后的高性价比，以及广汽丰田的定价策略，这些因素加起来，成为今天赛那加价但消费者仍愿意买单的重要原因。

直营模式能否避免加价？

此次赛那的销售方式是通过广丰的APP“丰云行”下定，目前广丰旗下可以在线预订的车型还有汉兰达和威兰达，在APP上完成个人信息以及选择最近的经销店，在线支付意向金2000元。

赛那并不是全款在线支付，支付完2000元意向金之后，余下的款项仍需要到店里结算，某种意义上说，这也给每家店加价提供了操作空间。

在线选配的部分，主要是选择车型版本、车身颜色以及内室颜色，目前铂金版的珍珠白在线显示需加价2000元，更多的加装费用需要到店才能清楚。

南北大众销售ID.的代理制是车辆全款在线支付，发票由厂家负责开出。至于加装的精品属于店内业务，每家店可以依据情况向客户推荐，发票由4S店开。

目前南北大众已经向旗下所有经销商授权ID.的销售，虽然店内工作人员仍会引导销售精品，但因为店与店之间的竞争，很多店已经开始赠送精品，自然加价的可能性相对小。

在芯片正常供应不缺车的年代，经销店售车的利润率在逐年下降，所以他们想方设法卖精品，是为了确保自身店内的盈利水平。

从APP的功能设计来看，广丰未来会将整个客流和购买流程都挪到线上，目前现阶段，可以理解成摸着石头过河的探索阶段。

直营是否能终结现在各经销店的不透明加价操作呢？

很多人觉得直营能改变目前加价的现状。事实上，特斯拉直营模式下，车型价格一直在涨跌之间。广州车展期间，特斯拉Model 3调价，上新了后轮驱动版，替代原有的标准续航升级版车型，价格由此上涨了1.5万元，特斯拉车主们已经习以为常。

不同的是，直销模式涨价统一透明，用户不需要进店再进行议价，避免了议价能力弱的用户出现的吃亏现象，换句话说，涨价幅度对每一位消费者都相同。如果接受涨价，直接在线上支付所有货款，相关配置的选择都在线完成。

直销能解决透明度和公平的问题，并不能解决涨价问题。涨价有很多因素导致，最重要的是供需关系、成本涨价等因素。

在4S店模式下，厂家默许了经销商自行涨价的空间。这也是目前整车厂通过4S销售模式下产生的必然现象，让经销店有足够盈利是整车厂销售端的重要指标，日本车企尤其重视这一点。

经销商之难

“现在店内的成本越来越高，场地租金以及人员成本都在涨。另外，广丰旗下很多车型，我们都是亏损在卖，比如C-HR、雷凌 、iA5等，大家只看到赛那的涨价，没看到我们常年的亏钱。经销店的利润没那么高，我们拿盈利车型挣来的钱养其他车型，支付店内的运营开支。”广汽丰田在北京的一家经销商集团负责人说。

“如果10个人来店里定车，从我们的角度，当然更愿意卖给那个出高价的用户。现在店里没有车，我们也在等厂家配车，而且不知道厂家能配几辆，赛那加价这是供需导致的。”另一位广汽的经销店工作人员说。“经销店给人的印象都是不良商人，但其实这个行业的利润没有大家想得那么高，工作还是非常辛苦。”

因为芯片的问题，赛那目前一车难求。

芯片目前最缺的一个版本是顶配铂金版，这款车在官方宣布价格之后，因为其低于预售价，所以很多最早下定低版本的用户最终转向这一版本，这让铂金版更加供不应求。

据汽车商业评论了解，一丰和广丰这两家南北丰田今年旗下大部分经销店的盈利水平超过往年，在车企缺芯四处发愁时，两家品牌的经销商一直低调赚钱。虽然南北丰田今年整体全年销量目标不一定能完成，双方设定的目标都在80万辆以上，但一丰目前有皇冠的陆放，广丰有赛那，这些都是盈利车型。

相关人士告诉汽车商业评论，广汽丰田今年有可能取消给各家经销店的年终红包。

年终红包一般是用来奖励业绩优秀或弥补经销商当年亏损的额外收入，红包的金额从几十万元到过百万元，相关人士说厂家取消的理由是今年广丰旗下各店盈利水平都不错。至少，今年发不发红包厂家没有明确答案。

赛那的第一批交车时间将在今年12月，据说广汽丰田到时将追加赛那的终端配车数量，加价的问题也许能有所缓解。据汽车商业评论了解，广汽2022年的销量目标或将增加到115万辆左右，今年的目标在82万辆上下，而一汽丰田今年也将完成83-88万辆之间。

南北丰田在销量上一直你追我赶，凭借双方手上的几款王牌车型，明年将进入高强度的竞争之年。

“丰田在中国2022年要开始全面复产。”一位丰田中国的内部人士说。

撰文 / 张霖郁

编辑 / 刘宝华

设计 / 师玉超

文/汽车商业评论

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