2020年，对于汽车行业来说是跌宕起伏的一年。疫情肆虐、补贴退坡、芯片短缺，众多不确定因素影响下，整个2020年国内汽车市场销量同比下跌6.8%。

产品销量不好，汽车经销商的日子自然也不好过。上半年销量暴跌，库存压力和营业压力倍增；下半年销量虽然回暖，但“车险改革”后经销商售后利润骤减。对于中国的汽车经销商而言，这是个推陈出新、升级变革的时代。

近日，人和岛发布《2020年中国汽车销售渠道发展报告》。统计数据显示，2020年全国各类授权经销商网络为33733家。其中，新入网2362家，闭店退网3098家，净减835家，经销商退网率9%。

中国汽车流通协会发布数据显示，2020年经销商的亏损面为33.8%，盈利面为39.4%。不难看出，经销商“躺着挣钱”的时代已经一去不复返。与此同时，在新商业模式的冲击下，经销商也迎来了一场淘汰赛。

马太效应尽显

众所周知，现阶段汽车市场马太效应尽显，强者愈强，弱者愈弱，两极分化严重。整体销量更往头部队伍集中，腰部队伍承压较大，尾部队伍则面临淘汰危险。汽车经销商也是如此。

具体到品牌类别经销商上，市场占比最大的为自主品牌，累计占比超过51%。其中，主流自主品牌经销商占比为32%，而销量占比仅为34%，渠道饱和度显著高于其它品牌，经销商亏损度更高。豪华品牌经销商占比虽然只有13%，但却拥有18%的零售销量，盈利能力更强。

以2020年排名前三的汽车经销商集团为例，广汇汽车服务集团旗下拥有奔驰、宝马、宾利等国内外知名品牌；中升集团旗下拥有雷克萨斯、路虎捷豹、沃尔沃等高端品牌；永达汽车代理保时捷、奥迪等多个国际知名豪华汽车品牌。

不难看出，中高端/豪华品牌才是汽车经销商集团的主要盈利点。而国内销量萎靡的韩系品牌和法系品牌，它们各自的经销商日子就并不好过。品牌销量决定了经销商的生存状况，销量不济也不是经销商能解决的事情。

现行模式受挑战

一直以来，国内主机厂都惯用“重库存”的产销模式，这导致很多4S店卖车是不赚钱的，更多的是靠售后维修保养、汽车金融、精品和二手车等环节创造利润。

据中国汽车流通协会数据显示，2月份汽车经销商综合库存系数为1.68，库存水平位于警戒线以上。举个例子，2月份某品牌经销商销售汽车3万辆，其2月底库存整车还有5万辆，那么其当期库存系数为5/3=1.67。

假设主机厂每个月要压100台车给一家4S店，每台车价格为15万元，那么4S店每个月要为此支付1500万的资金。加上主机厂是采用返点的形式来补贴，为了完成厂家既定的任务量，很多经销商因此大幅降价出售，甚至亏本卖车。

另外，主机厂在布局网络的时候，通常会因为数量而忽视了质量。比如同一地区短距离内布局多家同品牌经销商，相互竞争并打起价格战，最终伤害的是品牌本身，而经销商也得不到健康可持续的发展。

汽车厂商产能过剩——经销商现金流承压——大幅降价促销——价格体系崩塌，最终导致价格倒挂现象的诞生，这明显是供求失衡、评判市场走势不足所带来的结果。这样的产销模式，在新商业模式的影响下有望发生质的改变。

升级转型迫在眉睫

现行的汽车销售模式，汽车制造商没能参与到C端的销售过程中，不直接触达客户。整个售前、售后、服务、回访体系都是基于4S店去完成，这样一来厂家就会面临着难以与C端客户充分互动、了解客户真实想法、拥有完整的客户数据等难题。

在新商业模式的冲击下，汽车新零售更加强调以客户为中心。增强主机厂与客户之间的交流与互动，甚至建立起情感体系，使用户粘性不断提高，让客户在整个车辆生命周期内拥有更加高品质的用车体验。

特斯拉、蔚来、小鹏，长安UNI、一汽-大众ID.4 CROZZ、上汽大众ID.4X，越来越多主机厂开始参与到直营模式的试水当中。而直营模式最大的特点，就是线下线上进行结合，销售与服务分离，对各环节具有绝对控制力。

直营模式一定程度上降低成本支出，又可以降低经销商的库存压力，相信在未来会成为传统汽车经销模式的一大补充，形成多种渠道融合并存的新局面。

钟述：总的来说，传统的4S店模式虽然是现阶段的主流模式。但在新零售的浪潮下，汽车生产商需要不断提升自身的服务水平、管理效率、客户互动能力，才能提升经销商抗风险能力，优化消费者的购车体验。

优胜劣汰是行业的规则，不管是汽车厂商亦或是经销商，都需要及时了解市场需求变化而不断提升自身的核心竞争力，才能得到用户和市场的认可。

文/钟叔驾道

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